葡萄酒拥抱互联网?“终端+移动互联网”才是王

作者:酒营销

   目前来看,酒水行业的发展经历了三个阶段。第一阶段是产品驱动阶段,商品严重匮乏的社会,产品生产出来就卖得出去,不需要太多的营销;第二阶段是广告阶段,开始重视品牌,在央视媒体、报纸杂志等做广告推广;第三阶段是渠道阶段。这是一个终端为王的阶段,也是畸形的、相对封闭的阶段。例如,在餐厅,消费者不能自带酒,上游通过砸钱买店、派促销员的方式占领市场,一家店可以给到好几十万的进店费。但是随着2012年限制三公消费的政策出台,再加上互联网的冲击,这种模式日薄西山。

  

  

   在变化莫测的时代,许多经销商开始迷茫。拥抱互联网就是找死,不拥抱就等是等死。到底该怎么办?

  

   对整个行业的分析和思考我们会发现,其实不是渠道出问题,不是消费者出问题,而是经销商的心态不对,是营销模式跟不上,所以需要改变。

  

   如果仅是做渠道、做终端很难突破。面对着用户的碎片化,原先的客户关系也发生了改变,我们如何才能抓住更多的用户?

  

   终端是营销的重要阵地

  

   以前做市场是粗放式的产品+政策模式,500万元首单才能做省级代理,而现在经销商进货都非常谨慎,再高的返点,如果没有销量都会变成库存。现在,政策还是要有,但是合理配置,把以前大量的返点转换成实实在在的市场支持会更有效果。

  

   经过这几年的摸索,我们提出产品+复合营销的模式才能实现突破。

  

   在这里,需要重点关注的四个终端分别是:

  

   1、专卖店。团购主要会从这个渠道产生,这是一个走量大的渠道,没有办法绕开。形象好,但是成本也高。

  

   2、烟酒店。最能接触到用户的阵地。

  

   3、餐饮店。消费者买了就可以消费的地方。以前买店把这个渠道搞畸形了,现在需要通过终端生动化陈列、合理化价格才留住消费者。缩小从总代到批商的中间环节,减少加价,拿出空间去做促销才是出路。

  

   4、商超是战略要地,能够贴近消费者,但是在品牌力不够的情况下,不要期望太大的走量,但是又不能放弃这个渠道。

  

   什么是产品+复合营销模式?

  

   我们提出的复合营销模式,是以终端+移动互联网为核心。终端是阵地,移动互联是抓取用户的工具。复合营销模式白酒行业早就在做,大家说市场环境不好,但是茅台五粮液都涨价了。白酒的强大市场营销能力,值得葡萄酒行业学习,要帮助经销商做终端,为经销商去开发渠道、巡店等服务到细节,要给经销商提供更多的工具,比如移动互联网的运营。越困难的时候越应该去这样做。

  

   关于帮助经销商实现移动互联运营,我们提出3+3+6的新型合作模式。

  

   移动互联运营核心就是拉、引、引。我们提供3个月全托管式代运营加3个月辅助运营加6个月内容服务。最终让经销商自己上手,最终实现独立运营。

  

   在这个过程中,我们强调去企业化,内容多关注身边的事,发布有用的信息,定期福利发放等,而这些我们都会提供支持。加强终端店和客户的之间的互动关系,建立与用户交流的平台,通过区域化的移动互联运营,最终实现从基于交易的关系转化为基于关系的交易。

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